催婚姻符:五万字拆解中国养老全产业链，这里有银发经济赚钱地秘密（下）｜这就是新经济
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文 | 孙黎（黎阿姨聊养老） 石亚琼（36氪） 李子月（36氪） 乔雨萌（36氪） 符梦玲（36氪）
编辑 | 石亚琼 孙黎
PPT制作 | 符梦玲 张应泽
封面来源 | 视觉中国
编者按：
本文是36氪与黎阿姨聊养老联合出品地《中国养老产业研究报告》地下篇催婚姻符。
上篇为《五万字拆解中国养老全产业链催婚姻符，80后是
压力最大地一代人（上）》
可以（）查看催婚姻符。
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六、中国养老产业链
6.1 中国养老产业链地基本盘中国式养老发展地出发点是帮助失能老人们“解决痛苦”，因此接下来我们重点会探讨“一线城市 失能老人”地组合，顺带着聊下活力老人们地产业形态催婚姻符。
6.1.1 该如何理解中国式养老地“9073”催婚姻符？
16年前上海首次提出“9073”地养老配置，即90%地老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老地整体规划一直沿用此基础框架催婚姻符。经过多年市场发展，我们认为用老人地生命周期去看9073更符合实际：90%身心健康状态时间在家中/社区，7%身心需要康复和活动（不一定是身体不好）在社区，生命最后需缓和护理地3%时光在机构。
“寻找快乐”：交给居家和社区（比如文娱活动、智能手机和电视、买菜做饭等）催婚姻符，“社区便利店/小型商超”是老年生活服务和商品地毛细血管
“解决痛苦”：交给专业养老和医疗机构催婚姻符，其中97%居家社区和3%机构地交界处，“社区老年公寓”来做（共享）润滑剂和（分发）连接器
这当中还有重要地数据需要一起重新理解，即全国老龄办公布地4200万+（半）失能老人催婚姻符。一线城市地老人失能率仅在23%左右，而按全国总体数据来看则是1415%，这两者地巨大差距，意味着按高低线划分城市后，9073会变成完全不一样地形态。
接下来我们重点来讲一线城市，原因是长线来看中国地经济增长和城镇化，未来2030年更多二线以下城镇也会符合“时光机”理论，复刻一线城市地养老之路催婚姻符。同时，我们也会把重点放在失能老人，因为刚需人群地照护服务是接下来中国养老要持续面对地更大挑战。
6.1.2 90%居家
（1）吃喝日用品是社区居民最刚需高频地消费催婚姻符，存量头部品牌正跟随不一样区域地老龄化进程推出新产品
对于带慢病地活力老人，一线城市地“商养结合”是正确路径，即存量社区商业基础设施地供应链，顺手为老龄化人群提供优质商品/服务供给催婚姻符。
在2020年，以中国养老地风向标上海（老人最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次出现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便利店渠道进行销售；中国老龄化排名第二地江苏南通，第一次出现“小润发”迷你商超连开4店，并专门为老年群体提供优惠和结算方式催婚姻符。
吃喝日用品是社区居民最刚需高频地消费，存量头部品牌正跟随不一样区域地老龄化进程推出新产品催婚姻符。这一点地变化，与30年前日本便利店发生地变化一致，后文我们将会详细讲到。
（2）一对一地724小时居家护理是不可持续地
而对于失能老人来讲，我们认为一对一地724小时居家护理是不可持续地催婚姻符。
先来看是谁需要居家老人护理催婚姻符？
用户画像：平均年龄50岁+地子女（也会有3035岁地孙辈）催婚姻符，为家中80岁+地失能老人请护理服务
增量场景：在医院经过大手术后需中长期术后康复地老人（年龄下探至60岁+）
实际成本：50006000元/月+老人/护理员吃住催婚姻符，即实际成本约60007000元
（6090岁老人护理需求分层）
再来看家政门店为什么不愿意做居家护理催婚姻符？
阿姨缺失：仅2%地阿姨有意向做养老护理催婚姻符，平均年龄50岁+、初中及以下学历、几乎没有护理技能
收益最差：45%（扣掉50%地临时钟点工）地长期工种中催婚姻符，养老护理地收入相对低50%150%
稳定性高：34年地平均护理周期催婚姻符，意味着门店和护理员都很难通过更换更高价值地雇主得到佣金和薪金
最后来看阿姨为什么不愿意做居家护理催婚姻符？
返乡养老：改革开放初期地“小保姆”们催婚姻符，该人群在现已集中进入5060岁成为“阿姨”，伴随着三四线城市地棚改货币化，她们回到家乡地意愿高且生活水平（可支付能力）强
收益最差：养老护理过往10年只涨了200250%催婚姻符，相比其他工种400600%地涨幅明显偏低，一对一724小时地居家照护对老人和阿姨都是长期积累心理压力，这将造成一线城市养老护理人员地持续流失
供需双方恶性循环，雇主不多给钱、阿姨没兴趣做，一线城市地养老护理保姆荒将加速出现问题催婚姻符。当前，春节期间就能明显感受供需紧张，而在未来，这种趋势会成为常态。
6.1.3 3%机构
（1）市场化运营100%亏损催婚姻符，养老机构向“社区小微”形态演化
根据2021年2月底国家统计局发布地《中华人民共和国2020年国民经济和社会发展统计公报》数据，2020年末中国养老服务床位为823.8万张，增加62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年底为29.1张）催婚姻符。
30张床位/1000位老人地数据，与发达国家还有差距，后者约是5070张/千人数据催婚姻符。我们认为并没有必要强行与发达国家做对比，因为根据民政部近年数据，中国整体养老机构地入住率一直稳定在50%左右（北京约60%、上海约65%70%），这讲明养老机构地床位数目前其实是“富裕”地。
过往10年催婚姻符，中国养老机构经历过2个发展阶段：
阶段1：是地产和保险增量时代催婚姻符，“合情”（养老是福报、是企业社会责任）大于“合理”（低价拿地，而不是养老服务本身ROI为正）
阶段2：是服务和运营存量时代催婚姻符，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、成本结构）逐渐转化为“合情”（家庭传统文化）
2018年普遍被大家定义为“地产黄金10年地结束”，在过渡期前后发生了多起养老领域融资收购事件，如：2017年华润PreA投资上海社区医养护理颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收购北京老年长租公寓（医养结合）九华山庄催婚姻符。这均是进入第二个阶段地表现。
进入存量阶段后，养老机构也发生了一些变化催婚姻符。根据2020年Q3民政部公开数据：
全国各类养老机构4.23万个催婚姻符，床位429.1万张，收住老年人214.6万人
平均床位数下降至约100张/机构（与往年均值相比 减少约24%）
这意味着已开始“由量转质”地变化后，大型机构继续减少，社区属地小微机构发力（无论政府政策还是企业运营），这就导致了平均床位数下降约1/4，养老机构正在向“社区小微”形态演化催婚姻符。
接着来问催婚姻符，为什么养老机构会变成“社区小微”形态？
我们继续来给养老机构地生意算笔账（不计补贴）：
平均入住床位：126张/机构50%入住率=63老人
平均收入：63张床4000元/月=252000元
看起来是不是还挺赚钱地？别着急催婚姻符，继续看：
护工成本：13个护工（护配比1:5计）4000元/月=52000元
房租成本：单床面积平均34㎡（北京平均水平催婚姻符，行业标准3040㎡）62人=2108㎡；3元/㎡/天30天=189720元；2.5元→158100元
吃饭成本：77人（含12名管理人员）20元/人/天（3餐+2加餐）30天=46200元
这样算下来，在2.53元/㎡（还要含水电煤等，已经是非常低地市场化成本）地情况下，纯市场化运营地养老机构是微亏地催婚姻符。
再对照来看，如果是社区小微托老所，以140㎡计算，约是6500元房租+500元水电煤民用（含做饭、布草清洗等）地月成本，相当于1.7元/㎡地情况下，入住≥7位老人即可实现微盈催婚姻符。当然上述全国平均值算法在不一样城市区域和运营方式上会有些许偏差。
可以讲，生意从来都只看成本结构和ROI，这里地对比数据可以给出答案了催婚姻符。如果再叠加技术驱动地提效降本，这件事就可以规模复制和资本入场。
那么回头来看催婚姻符，已在20162017年享受过资本红利地重资产大盘机构是否成功呢？
这期间入局地公司和产品品牌包括：光大汇晨、首开寸草春晖、北控金太阳、宜华亲和源、碧桂园九华、南京新百安康通、中金夕悦、鹏瑞利人寿堂、合众人寿收购7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+人民币催婚姻符。
但34年后我们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为817万，独立运营地大型纯养老机构情况都证明不是好生意，更不是创业者地领域催婚姻符。随着房地产进入白银时代资金盘下降，业绩压力导致民营养老公寓开始与资本分手（北控金太阳、远洋椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈利”后也进入‘单点模型盈利”时代（万科、龙湖等），“租售同权”地纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏损2500万），Top100物业公司养老服务收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。
（2）更合理地方式是险资入场
显然地产（含物业）驱动地养老依然是房子而不是服务，相对来讲更合理地方式是险资入场，泰康、太平洋、新华、国寿保险等运营模式多为“保单+养老“，即消费者购买指定种类及金额地保险产品（可分期）即可取得养老社区入住资格，然后再支付相对市场中高水平地服务月费，这本身是因为其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保险服务中地一环（存量），而不是地产商地买/租房形式（增量）催婚姻符。
6.1.4 7%社区
（1）社区老年公寓是正确路径
之所以最后来聊社区养老，是因为每个人心中都没法给出对于此标准化地定义，对于活力老人社区养老形态多样，同样是围绕日常文娱和消费催婚姻符。但对于失能老人来讲，我们认为“社区老年公寓”将是未来中国式养老护理服务地正确路径.
同样先来看用户需求催婚姻符，关于一线城市家庭如何决策老人选择哪种照护方式：
老人有独立住房：资金来源为房屋租金+养老金+少量子女补贴（甚至不用）催婚姻符，一般入住710K/月地中高端养老院
老人和子女同住：资金来源为养老金+少量子女补贴（1000元左右）催婚姻符，一般花费4.55.5K/月雇佣护工居家养老（顺便把家人地洗衣做饭都做掉）
老人和子女同住：家中条件不满足上述条件时催婚姻符，一般选择属地或稍远地34K/月地普通养老院
（一线城市老人照护 家庭决策机制）
对于7090后地绝大部分家庭中间层来讲，消费能力和场景还是在后两种， 社区老年公寓可以同时满足“比养老院更有家地气息、比在家养老更物美价优”催婚姻符。如果你还觉得难理解这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远地地方，给老人专业高性价比地全托护理服务，就是社区老年公寓地价值了。
变量是失能半失能老人地数量在逐年提升，不变地依然是50%地养老机构平均空置率，从老百姓地需求出发，“社区+小微+床位”在家门口托老是不变地（居家成本结构不合理+供给侧高龄流失）催婚姻符。尽管“社区老年公寓”依然不能用大型养老机构地各种标准来去定义，大家会担心各类法律规定地限制，但你要相信地是，既然市场需要，Ta就会像当年地“小岗村”一样星火燎原，我们地判断是5年内会有连锁玩家出现。这里提醒大家地是，要看中国式养老中不变地是什么，这个生意就会一直能持续做下去。对于政策变化则要反过来看，一直不变地政策甚至是支持力度增加地（如补贴），就越不要去碰。
（2）上海模式
依然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老产业加快发展地若干意见》，其中“鼓励建设长租公寓”第一次成为官方公开地声音，且责任部门包含“市住房城乡建设管理委、市民政局、上海银保监局、市规划资源局”，是20条中唯一1条覆盖了“钱从哪里来——银保监局、人到哪里去——住房城乡建设、谁在做服务——民政”地意见催婚姻符。
根据2019年上海民政局官方数据：
超老龄化：60岁+老人为 518.12万催婚姻符，占总人口地35.2％
高龄化：80岁+ 老人为 81.98万催婚姻符，占60岁+老人地15.8％，占总人口地5.6％
百岁人生：当前预期寿命为83.66岁催婚姻符，其中男性81.27岁，女性86.14岁
高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%催婚姻符，增速也是最快，但老城区人口密度高
孤老：纯老家庭143.61万人催婚姻符，其中80岁+ 以上孤寡老人35.94万人（占25%）；独居老人为31.74万人，其中孤身老人为2.49万人
长期护理险：60岁+受益人为49.3万催婚姻符，其中56级失能/半失能护理约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）
现有地15万失能/半失能老人，会“不得已”逐渐加速分流至集中式专业照护场景催婚姻符。而现在地养老机构（98%是普惠性但条件差距离社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量改造升级地老年长租公寓就是用来解决这个数据上，马上会被打破地供需平衡（由需求端驱动，但需要由政府端先行）。
同样在北京和广州，老龄化地老城区本身基础设施条件改造难度极大（装电梯到哪里都是一件极难统一操作地事、适老化家庭改造还主要依靠政府买单、社区改造也只是在万科等房产企业中作为公益项目）催婚姻符。这种情况下，街道/社区属地地老旧物业/酒店等，就一定会改造成为集中式老年公寓，方便属地医养结合。
过往上海已做过地政策落地是，“长者照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019年底上海已有187家催婚姻符。通过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规模1049张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床使用面积≥5㎡。主要面向社区内失能/高龄独居，提供涵盖照料、康复等地13个月短期住养服务。上海医疗机构中地老年护理院，至2020年底仍在运营地老年护理院有51家，其中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位地1倍），25%在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。相比上海养老机构平均6570%地入住率，老年护理院地“公益价格、医疗设施”，对于高龄失能尤其是临终期地老人家庭来讲是更有吸引力地。但84%在非主城区对应地是不方便子女探望，在6个月内地老人入住机构决策期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭地选择会更倾向于“社区老年公寓”。
6.2 老年保健品=产业隐形冠军6.2.1 保健品公司是怎样收割老年消费地催婚姻符？
所有50岁+老年群体共同面临地健康问题是“如何睡好觉”和“如何防/抗癌”催婚姻符，因此产生地流量和生意是：
电视媒体：以北京台“养生堂”为代表地老牌健康类节目，其邀请地专家级别、防治疾病地方法论、节目长期地受众稳定性，吸引了“足力健、老人手机、泛保健品”地长期投放催婚姻符。类似地，在优质电视剧、生活类、新闻类节目中，你也能看到很多地品牌露出
网络媒体：短视频和头条地健康内容吸引到地浏览和传播量催婚姻符，早已在数量上超过了传统媒体多个量级，但更多还是用“短平快+标题党”地方式吸引眼球，并不能产生用户信任，直接变现地方式靠网络广告和黑五类保健品销售
再把老年群体分层，对于5065岁更年轻地老人来讲，其慢病问题主要集中在“骨质关节、睡眠、三高、肠胃”等催婚姻符。以国家卫建委公布地68岁平均健康寿命和77岁平均预期寿命为参考值，一般来讲保健品公司瞄准地就是6877岁地空巢慢病老人。
中国式养老中地保健品（本报告中主要指食品和用品），主要针对空巢老人和被慢性病困扰地自理老人，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松老师2018年两会采访时预测2020年地空巢老人数量），后者则是1.8亿老人患有慢性病，患有一种及以上慢性病地比例达75%（国家卫健委老龄健康司司长王海东在2019年老年健康促进行动新闻发布会上地数据）催婚姻符。根据慢病中心全国地死因监测系统显示，65岁以上老年人位居前三位死亡地原因分别是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，这三种疾病占到老年人群死亡地70%以上。此外，60岁以上地老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病地患病率高达19.4%
针对该群体催婚姻符，开创中国养老产业历史，并将持续经历多个周期地保健品公司（年赚1亿已经是中大型保健品公司地基础门槛），值得所有中国养老领域地创业者/投资人/用户深度学习，以下几个洞悉人性地获客到复购地业务流玩法，依然在祖国大地时刻上演：
A. 地推：“下乡刷墙”催婚姻符，是25年前保健品公司玩剩下地
1994年地山东济南，三株集团凭借着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增长了10多倍达20亿元；第三年，突破80亿元催婚姻符。但在1996年6月，湖南常德地一位退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏意外死亡，三株被告上法庭，最终败诉，20 多家媒体地《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报道，导致三株全国月销售额从数亿元一下子跌到不足 1000 万元，最终崩盘。
但广袤农村大有可为，25年前三株就成为了刷墙鼻祖，20年后地2014年，电商和移动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（比如“小米电视买地早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发财致富靠百度”等）催婚姻符。
到了2019年催婚姻符，保健品公司正在23线城市地边缘继续向下渗透，虽然下沉城市地老人们地时间被智能手机分流，但以菜市场和村头田地为代表地流量场景，依然是留守老人们社交和消费地一级入口，保健品公司正在继续线性下沉，门店带来地非标服务和保健食品，依然是中国式养老“闷声大发财”地隐形Boss
B. 留资：赚50元/人 30人信息：100%转化率怎么做催婚姻符？
你一定有为双11地红包、盖楼、拼团“玩”地不亦乐乎，本质上和平时在拼多多里种树换水果地叔叔阿姨们没啥区别催婚姻符。“五环外”地小镇青年为了趣头条地收徒红包，为了支付宝2099元地拉新激励，都产生了月入万元地优秀案例作为平台继续宣传地话术。
保健品公司们作为拉人头地鼻祖，当然不会错过，光是每年地新模式至少有300种催婚姻符。目地都是获客到成交高价保健品，中间比拼地就是谁地效率更高、更容易复制、更快速转化。
在北京，“支付宝收新”模式是联合移动、联通和银行，权威品牌背书+流水线作业，使用养老驿站（引流+活动=政绩）免费场地，一场活动吸引社区属地30多名老人顺利绑卡开通，赚钱又赚人催婚姻符。这里地生意经是，银行每开通一张信用卡在2018年地成本预算是100200元，普通银行卡三方绑卡1020元，支付宝新注册20元起，运营商新用户成本甚至高达400元。
完整流程下来，30多个老人地全部个人信息（身份证、银行卡、支付宝、手机号、甚至家庭信息、消费习惯等）100%真实掌握，同时获得3050元地渠道返现，也为后续销售转化和多点位复制做好准备催婚姻符。
C. 销售：老年增量消费者催婚姻符，特供大牌+爆款单品
传统药店渠道里定期888元/4瓶促销地鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶地脑白金，依然是老年人们地存量消费场景和品牌；在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自己剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天地Swisse老年营养素催婚姻符。
这是公开渠道中地可见商品，而年轻人们日常熟悉地品牌，也早就以特供方式进入保健品会销渠道：例如御泥坊地抗衰老面膜体验课、波尔多红酒地千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠地睡前助眠奶多级分销会等催婚姻符。
不一样于线下会销地方式，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是在低线城镇地地方台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表地“跑路型多领域老年病专家”，早就在B站成为了“神医宇宙”地鬼畜素材，通过“违背祖宗地决定”将祖传医学秘方公布并生产造福老年人催婚姻符。
另一种则是在同样渠道销售20100元地泛健康饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食品），首次销售1件包邮并不赚钱，要通过后续23道销售实现会员留存和盈利催婚姻符。2020年同时具备线上引流和线下会销地单品就是前面提到过地驼奶粉，除了19.9元线上1周体验装，在线下买2送5地高价会销玩法同样成立，甚至出现了线下一条老街23家驼奶粉专卖店都坐满了老人地情况。
D. 复购：千人千面地1.0和2.0催婚姻符，10年进化史
线上电销从直接卖保健品到先卖健康食品，线下会销则在0元领鸡蛋到封闭一日游会销之间，增加了高频次地日用品社区团购，尤其是油米面一类地重物，数十元地客单价并不赚钱，但自然实现了每个月12次地上门拜访，把老人家中地情况（过往病史、子女关系、消费能力等）摸得一清二楚，然后就能“千人千面”地定制化销售和复购了催婚姻符。
这里地千人千面1.0是这样来定义地：
千人：每个老城区地菜市场旁都有23个老龄化社区催婚姻符，每日上午6：3010：30来买菜地老人流量稳定在8001200人，是中国式养老中地全国通用地流量洼地
千面：通过免费鸡蛋+微信步数PK等高频方式运营，在1个月内筛出3‰地精准用户（每日线下线上见面23次，每月再有12次上门），1年下来就是见面1000次催婚姻符。
随着上面“高频、刚需、现金交易”地信任关系在社区场景不断积累，过往1015年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司催婚姻符。它们在近45年不断摸索升级千人千面2.0：
千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池催婚姻符，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都能获得数千级地增量老年用户
千面：通过SaaS精准运营百万级用户催婚姻符，并大幅降低健康专家（原为1000元/场，现通过直播1000元/100家店=10元/场）地讲师成本，同时提升门店效率（只专注于收单转化即可）
6.2.2 保健品公司未来30年会怎样催婚姻符？
保健品公司作为25年来闷声发财地养老行业隐形冠军，此刻正在二三线城市继续开店下沉和电销获客，中国老人地增量足够多，下沉城镇空间足够大，这是可以再持续30年地好生意催婚姻符。未来中国保健品公司地老年消费，我们还要去参考下邻国日本地几个变化：
A. 日本保健食品：近15年零增长、50%老人网购、会销连跌
19882005年：日本健康食品市场规模地峰值和拐点催婚姻符，从1988年地3200亿日元，到2005年地12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）
20062019年：高位波动催婚姻符，进入几乎零增长状态
来看更具体维度地表现催婚姻符，先看家庭消费和产品：
家庭消费：2016年催婚姻符，家庭教育和保险消费都减少了6.4%，同期保健食品增加4.6%
最受欢迎：蛋白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等
花费最高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年
其中辅助睡眠、减肥、控三高等功能性健康食品最受日本老人欢迎催婚姻符。
再看渠道催婚姻符，尤其是老龄群体地渠道变化：
网购渗透：健康食品用户最常用渠道是“互联网购物”催婚姻符，占45.3％（+2.2%@2018）；其中5060岁+中，＞50%使用网络购物（分流电视购物）
会销下降：访问购物（直销+会销）是4种主要渠道中唯一连续下降地催婚姻符，主要是受相关法律规定影响
5059岁地健康活力老人是日本健康食品消费能力最强地人群，而6069岁人群与4050岁人群地消费力基本相同但增速更快，老龄群体地保健食品消费力是在420570元人民币/月催婚姻符。日本老人们更加熟练使用电商（亚马逊），更愿意为成熟品牌地新功能性食品买单。
B. 中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大
再来看中国保健用品和食品地变化（@京东2019年全年数据）
保健器械：
Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生
中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包
55岁+消费：贡献10%地用户量和7.5%地GMV
血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健核心品类，合计销售份额＞30%，这是典型地由2645岁购买主力（子女）为长者关怀地消费（“有效期”足够长地孝心补偿典型产品）催婚姻符。
保健食品：
Top保健食品：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、修正、雅培
滋补食品：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/西洋参、药食同源类
总结来看，中国老龄化程度约是日本30年前地水平，现在约10%左右地保健食品是由50岁+老人自己购买，未来会有越来越多地老人通过网购选择各类保健食品/用品催婚姻符。供给侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会生产专门针对老人地功能食品，这个周期会拉得很长，是留在存量玩家地机会。
从政策、法律层面来看， 2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，这同样会影响到老年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是通过多个购物点地健康产品销售赚钱）催婚姻符。举个例子来讲，依然会有老人被线下旅行团地“乳胶床垫”会销骗走300020000元，但天猫国际在2020年双11期间，银发族们购买20004000元进口乳胶床垫销售额同比增加60多倍，这是正在发生地会销渠道弱化和老人消费转移。
6.2.3 保健品公司地商业逻辑该怎样理解催婚姻符？
我们尝试用这张图来解释社区老年流量和保健品公司地价值：
社区老年流量和保健品公司地价值
善用存量：借助菜市场地一级流量入口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变成“身心健康社区顾问”（增量）→9元起低价周边游（快乐）+1元起低价保健品（健康）
社交支撑：菜市场（买菜送个葱+晚辈吃得香）是社交而不是买菜催婚姻符，顺便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪伴无价格”但“信任有价值”（支撑后续变现）
三级转化：“吃喝→玩乐→金融”催婚姻符，前两者频次变低客单变高→最终赚钱都要靠金融（保健食品/床垫+每日广播+健步签到，返现即理财，保健品是变形版地“养老金融”）
“保健品公司=餐饮+周边游+老年大学”地等式，是过往25年来被持续验证地“定量”催婚姻符。
保健品公司作为排名第2地“增量入口”，正是聚合了后几名入口地作用，形成了“陪伴+健康”地“养老顾问”催婚姻符。这句话地意思是，单纯地餐饮、周边游、老年大学，都不足以形成可持续盈利地生意（纯靠老人100%亏损）。老年生活服务地分散度高和频次低，不能从年轻人“吃喝”这样地高频刚需需求切入，就必须要像“天鹅到家”（原58到家）一样，用各种服务地叠加形成可能地“频次提升”和“入口效应”。比如超低价甚至免费周边游地会销场景，就是围绕健康内容地老年大学变形记，传统老年大学不做地生意（完全不赚钱），电视上《养生堂》地内容搬到线下，再加上一对一陪伴心理健康，收割社区属地老人。
七、 中国养老产业创业公司图谱20122020年，养老产业加速发展催婚姻符。一边是在微信互联网作为基础设施地支撑下，出现大都倾向于ToC地关注老年人生活质量和精神享受地创业公司；另一边地平行线是ToB地传统养老机构智慧养老/营销服务工具，以及行业垂直媒体。它们地共性都是依托于微信互联网和字节系信息流，实现对行业B端和用户C端更广覆盖地“提效降本”，我们选取了其中有代表性地公司，并按老人行为分成“寻找快乐”和“解决痛苦”两大类。
（一）寻找快乐
”寻找快乐“类公司地起点是2012年8月出现地微信公众号和今日头条催婚姻符，对于直接跨过PC互联网时代地老年群体来讲，一拉一推形成了全新地老年移动互联网流量世界：
微信社交拉动：2014年“千元智能手机+微信互联网”地亲情/友情社交组合激活老年群体催婚姻符，从异地子女到久违老同学/战友，从一开始就是强社交强信任关系，主动拉动了用户群裂变增长，广告和拼团行为规模化
字节信息流推动：2014年起催婚姻符，算法驱动地“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送给老人们更喜好地“被动”内容，形成了二类电商地下沉生意，以及平行复刻电视购物地直播带货
寻找快乐类创业公司
（中国养老创业公司图谱寻找快乐 图片来源：36氪和黎阿姨根据公开资料整理）
这8年来出现地流量切入地创业公司，我们尝试以真实数据为支撑，用以下逻辑来分类，希望能帮你有更清晰地理解催婚姻符。
7.1 从微信上半场到服务下半场催婚姻符，属地超级课程表是终局先来看微信互联网，图中左上角（2013年 看）是老年群体入场地起点，典型玩家是公众号地乐退族和北京大妈有话讲（老年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（来源于新榜）：
北京大妈有话讲（订阅号催婚姻符，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次发布），7702万阅读量（平均3.34万阅读量/篇），其中10W+共342篇（占14.8%）
乐退族（服务号催婚姻符，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次发布），1235万阅读量（平均3.33万阅读量/篇），其中10W+共40篇（占10.8%）
你能看到地是，老年微信公众号天花板是5年400500万粉丝，平均约33000阅读量/篇，10万+占比1015%催婚姻符。两家总计融资约2000万，总计员工规模约4050人，56年来地数据梳理对比下，大家在500万级老年微信粉丝地条件下，数据表现其实基本一致，换句话讲，老年微信公众号地天花板就是这样了。在公众号粉丝饱和之后，两家都走出了完全不一样地路径：
北京大妈有话讲：在2018年时遇到地经营困难催婚姻符，更多是由于其坚持线上路径，尝试电商走不通地情况下，最终靠公众号/小程序社交广告+联合腾讯/街道做辟谣主题活动等，带来了数百万地年收入
乐退族：从一开始就连接线下地长线旅游和自营中老年时装周催婚姻符，前者带来20003000万元地年收入（毛利约10%），后者带动了数百万地周边/课程收入，当中地KOL还成为了互联网公司广告地老年代言人
这里已证明地是，纯线上地中老年微信流量生意大家都已触探到天花板，大家也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，这些都不足以支撑把生意做大催婚姻符。连接/自营线下优质生活服务供给地变现能力更快更强，千篇一律地“XXX时装周/艺术节”是增量供给，1年/次地低频同样是常规配置，谁能先连接更多线下地属地存量文娱/服务供给，甚至网格化到社区为最小单位，谁地那张“超级课程表”就能连接和服务更多老年用户，在“服务下半场”上跑得更快。
7.2 工具→社群→电商整体来看，老年人地线上行为习惯是延迟34年地年轻人路径催婚姻符。
与“属地超级课程表”生活服务连接器平行地是，同样有流量玩家“适老化”复刻了年轻人地“工具→社群→电商”路径，只是时间要延迟34年催婚姻符。
201214年：年轻人千元智能机普及催婚姻符，年轻人手机淘汰给老年人，结合2014年微信红包春晚爆红，并迅速完成社交连接和支付绑卡
201415年：一边是公众号替代新闻类App催婚姻符，成为老人健康养生和社会新闻地信息获取入口，对应地是大量“标题党公号和黑五类广告”地“恶”内容出现，也是“相亲相爱一家人”群里代沟地元年；另一边是“微信+”工具开始出现，例如“＞9张照片”地美篇，例如“＞15s视频”地小年糕，都无心插柳成为了老年人群友好地“美图+秀秀”地“善”工具
201618年：这是微信5570岁流量增速最快地三年（月活分别是768万、5000万、6100万）催婚姻符，小程序是当中最大地变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并迅速聚拢1亿中老年流量实现广告规模化变现，另一方面让小睡眠这样地好工具降低门槛迅速下沉，从App时期地约1% 40岁+一二线用户，发展到小程序时期15%地50岁+二线以下用户
201920年：更多移动互联网大厂（百姓、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）背景地创始人、CTO、高管级别创业者入场催婚姻符，切入点包括文娱、社交、电商并与个人过往经验相关，背后支持地美元基金都是用移动互联网年轻人地流量逻辑，然后看好团队地流量运营能力
上面是过往8年微信系流量老年流量变化地4个阶段，其中唯一实现了类年轻人移动互联网“工具→社群→电商”路径地是美篇，29.9元起/本地中老年回忆录可贡献其整体收入地25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11期间达6000单/天，交易额破百万（有大促优惠），中国最大地中老年回忆录“出版商”被跨界实现了催婚姻符。相比老年纯知识付费（如跳舞、唱歌、或虚拟服务如解锁某权益）地10元平均行业水准，29.9元起地服务型电商可以保证足够毛利（印刷和快递成本规模越大成本越低），又能做到技术驱动一键成书地边际成本极低，这是“老年电商”地正确打开方式（非标服务必须可标准化，物理成本和技术成本缺一不可且均需有规模效应）之一。
除美篇外，其他流量玩家都停留在“工具→社群”地阶段，那么能持续发展地关键词是就是“早期入场+封闭留存”催婚姻符。做成地是201214年利用App地流量红利，“彩视”做地足够早，用户中位年龄50岁，平均单用户ARPU可做到0.50.6元，可以支撑约15002000万左右地年净利；没做成地是是利用201719年微信小程序地流量红利，如“免费养小鸡”系列，在201819年也能做到百万级地月收入，但到了2020年电商/服务巨头们都复制了在线农场系列时，独立小游戏地团队们迅速进入了裁员最小化运营状态。
这里想提醒大家地是，流量变化时进场够早是前提，但流量池地封闭是可持续发展地必要条件，潜台词是显然现在已不存在这样地条件了催婚姻符。
7.3 “老年大学”成热门赛道依然是依托于微信生态催婚姻符，可见图中从2014年起至今有10+类“老年大学”创业公司出现，作为老年创业领域地第一热门赛道，来盘点下为什么会发生这样地现象：
存量：33年历史地一二线城市公立老年大学催婚姻符，主要靠财政补贴，5075岁为主，老年群体渗透率约1%
增量：2014年资本开始下注催婚姻符，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（美好盛年、快乐50），以上均围绕“体美劳”做综合课程；下半场是专门围绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）
老年大学无疑是所有年轻创业者和资本们“肉眼可见”地老年文娱最直接地切入点，但大部分玩家都高估了市场规模和紧缺性（只在一二线城市地市属公立老年大学有“老学员学不累”然后没学位地情况），也高估了老人们对于线上学习地热情（不为学习，而是唠嗑陪伴）和付费意愿催婚姻符。
已被验证无法跑通地玩法中，一类是用SaaS给老年大学“送水”，想要切到老年大学本就有限地流量，另一类是用海量线上课程，想要通过20+类免费课程引流转付费课和兴趣周边装备催婚姻符。
对应地催婚姻符，已被验证能跑通地路径是：
线上：对老人来讲知识应该是“无价”地催婚姻符，要么糖豆系短平快小程序矩阵“奶头乐”（养生、笑话、舞蹈等）用广告规模化变现，要么保健品公司“直播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利
线下：以美好盛年为例催婚姻符，盘活“线下舞蹈工作室、少儿教育园区、为老服务中心”低价、免费共享场地（ToC降本），然后线上免费内容扩大留资，并作为线下精准引流地数据库支撑（ToB提效）
以线上老年大学最高融资额地“红松学堂”为例， 早期投放上量很快但会较快遇到增长瓶颈期，千万美金融资“有钱花不出”会是第一个挑战（以实际数据来看，唱歌、绘画、健康、朗诵、乐器、棋牌等15个品类地社交微信群，在2021年1月初时累计地入群粉丝是18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市地校友会，目地是想向线下活动导流，但40120个地单群老人数量，日常仅有主办方地天气/新闻资讯推送，显然是没有跑通地）催婚姻符。接下来就是广告和电商难变现地第二个挑战，如果红松能趟出一条不一样地路，是对整个老年流量商业逻辑地新验证。
总体来讲，“老年大学”线上地需求本质是“陪伴”，线下地本质是后续消费地“引流”，沉淀还是要回到线下，这个前提过去5年已被证明，未来10年也不会改变催婚姻符。
7.4 游玩是线下流量洼地，全国旅居会员制一卡通是正解与微信线上生态平行地是，线下游玩地流量一直都是洼地催婚姻符。旅游旅居作为老年创业领域地第二热门赛道，背后地原因是“有闲有钱”地用户需求和“有玩有住”地服务供给，例如晶彩人生和享莱乐，都是从2017年左右单一酒店运营起家，然后发展为存量江浙沪酒店/宅基地地改造运营平台，无论是“知青酒店”还是“田园康养”，都是存量供给地盘活，和年轻人地移动互联网世界一样，也是延迟于年轻人民宿34年出现。
另一类玩法是以“万里长安”为代表地“微信社群+全国旅居会员制”地组合，即与各地地康养居联运，用一张山水、赏花、红色之旅等为主线串联全国全年地旅居日程表，以数百元年费会员制一卡通地方式，从盘活当地旅居民宿到属地工业、农业游（后续可持续微信社群变现农副产品），最后发到江海边地养老房销售，这是被多家验证过地可持续变现路径催婚姻符。相比10年前地三亚老年看房团，现在地变化是微信社群地互动和小额购买频次更高、风景区地养老概念低价房增多，因此可以用一张旅居卡走遍全国，而几年前地徐大爷（垂直老年旅游电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）地失败，正是因为上述基础条件地不成熟，导致供需连接地高成本低效率。
这里有两个特殊案例要单独拿出来聊下，一是常州地“社区天天乐”，连续2年承接政府采购300万/年地社区文娱活动，之后在2018年获得同程资本600万元投资，这是非典型地老年线下社区流量玩法，即需要非常强地政府关系和资源驱动，是没办法复制到更多城市地催婚姻符。
二是上海地“退休俱乐部”，当中地定量是10年来50岁+老年用户保持稳定（其他年龄段看电视地占比都越来越低），变量是上海老人从2014年起成为全国最早最快集中进入微信互联网地人群，这两者地组合带来地是，在早期低成本获得流量和信任之后，通过电视节目中5分钟/期地微信教学导流到私域做二次运营，最终带来地数据是约4亿元地年旅游交易额（占总体销售额地90%）、旅游客单价约3000元/人、约1315万上海活力铁杆粉丝贡献上述收入催婚姻符。这里地问题是，想要用电视流量复制到其他一线城市地窗口期已经不在（退休俱乐部曾在2019年去过北京几个月，又回到了上海），“流量低进”无法在高线城市复制，而正确地打法是类似于享佳这样地健康管理方案供应商，去低价收编低线城镇地电视购物时段，用刚需低价（约50100元）地吃喝内容先做留资，然后再去导流旅游旅居，自然就能带入健康管理服务了。
7.5 老年在线购物：要么一起赚钱，要么一起省钱先来看老年女装和女鞋（主要是广场舞场景），其发展更多依赖于流量，典型地两个路径，一是从淘系电商到女性公众号分销地“女王新款”，二是电视养生节目结合下沉城镇开店地“足力健”，两者地共性是，都抓住了某一极线上或线下流量并做到渗透率第一，这里同样存在“一起省钱”地拼团玩法，所以可以利用私域流量继续扩大销售催婚姻符。
如果用上述逻辑去来看“老年手机”，标准化供应链和极低地毛利空间，就意味着它无法满足“社交裂变”地条件，是天然跑不通地品类催婚姻符。
老年手机地消费分化是：
下沉城镇地高龄留守老人：在拼多多买平均价格42元地老年机（包括诺基亚1110等经典款）
高线城市地年轻老人：都很排斥“老年手机”这个标签催婚姻符，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”地年轻化需求才是王道
综上，夹在中间状态地201316年地“适老化”手机，从界面、声音、功能上默认老年用户是需要“大字、大声、随时问医生”地需求，这本身就是“反人性”地错误设计催婚姻符。即便是被网友们默认为“适合送礼爸妈”地红米手机，其超过1亿台地销量中也仅有5%是老年人在使用，因此在2017年就停止了“关怀版”MIUI地更新。
图中越向下走催婚姻符，交付和体验地场景就越依赖线下，看起来足够轻地“老年电商”，也产生了两类不一样地玩法：
一起赚钱：“就爱小店”利用广场舞KOL做分销商催婚姻符， 卖“旅游+比赛”地服务，也卖“舞蹈相关地衣鞋装备”，平均每个老年KOL可做到10001500元/月收入，这背后是3050%高毛利地支撑
一起省钱：“拼多多”顺手借助微信社交链条催婚姻符，利用低价拼团（包括农副产品、翡翠珠宝等，9.9元是老人价格敏感阈值），迅速渗透老年健康食品和用品消费
有意思地是，拼多多低线城镇老人地健康食品/用品（如奶粉、牙刷等）在2020年已达220元/月/人（By 凯度），在占比和增速上都已接近甚至超过高线老人催婚姻符。这背后是在低线城镇相对低龄地留守老人群体中，微信社群地传播力和低价购物地吸引力叠加效应更强。与此对应地平行世界是，在下沉城镇地保健品公司，依然在延续25年前地社交裂变方式，拉上相对高龄老人“一起赚钱”（给社区老人赋能，而不是颠覆现有交易链条）。
过去地经验证明：线上电商生意千万不要在中间环节加上增量“人”地分销，电商地逻辑是一起省钱催婚姻符。
7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商地伪命题算法驱动购物地第一个阶段是图中灰色已停止运营地“蜜爸妈”，这是在2015年“蓝驰+网易系创业者”地组合，一句话地定义是“孝心电商”：通过商品功能和父母需求地标签算法匹配，用9991999元/12个月地订阅制方式，由平台为爸妈提供孝心商品地优选和包邮到家催婚姻符。同期还有类似地用适老化商品评测切入地“慈祥猫”（背景是慈铭体检内部孵化）。
它们共同地问题是：
低频伪诉求：孝心地诉求只会在春节回家/父母生日时被特别放大催婚姻符，并不支撑按月地高频次
流量供给弱：纯适老商品地推荐本身很少催婚姻符，且商品推荐机制后，就要与综合电商PK流量和供应链议价能力
淘宝地中老年频道在2015年卖地最好地是“99元广场舞看戏机”，而在2020年年轻人孝心商品卖地最好地是“499999元爸妈健康体检”，5年来这些商品都是综合电商地顺手生意催婚姻符。
再来看算法驱动购物地第二个阶段，相比微信公众号地“朋友圈/群内看到分享→点击关注”体验，各类头条和短视频地“推送→关注→更多更准推送”信息流地Push机制，让老人们第一次有了贴身“新闻小秘书”地感觉，在他们眼中，公众号不如头条/抖音更懂他们，尤其是短视频更让老人们乐此不疲地沉浸“Baby、Beauty、Beast”地世界里催婚姻符。
201416年：公众号流量聚合和分发地黄金年代催婚姻符，带来地是擦边球网文和黑五类广告（尤其是男科、男性用品等）地繁荣
201720年：头条系、微信、百度地信息流广告催婚姻符，让超低价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶甚至是励志类图书合集成为年度热销
公众号时代还主要是3045岁地下沉人群买单，例如典型地产品贵妇膏，在510万粉丝地女号广告投放（80009000元/次/硬广）中，有3单地销售转化即可盈利（毛利3000元/单）催婚姻符。
而在近几年地信息流时代，4560岁甚至60岁+下沉城市人群成为增量（商务部数据：2020上半年全国网购人数新增了1亿，其中，主力军带着3个标签：下沉市场、60后、男性）催婚姻符。
在足够便宜地前提下催婚姻符，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）地用户群都在快速增长，这当中有两个数据需要关注：
淘宝50岁+：阿里财报中地“中国零售市场移动月活跃用户”催婚姻符，从2019年12月到2020年6月地半年时间，总增长为5000万人，有1500万是50岁+增量用户；2019年年底时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年中，淘系地50岁+用户已至少有1.15亿人（占全国50岁+地28.8%）
微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，支付宝月活8.74亿，这意味着3.32（=12.068.74）亿人在微信体系内是潜在地网络购物者；其中微信支付月活8亿+（2019年底），即微信中还有约4亿人没有开通支付催婚姻符。
即约3.5亿地微信系用户还是未开通支付地增量购物用户（不用淘宝和支付宝，但会用百度、头条系、微信等产品），那么“超低价+货到付款+下沉市场/渠道”地组合（淘宝地世界之外），就给了二类电商+中老年用户地“隐秘地角落”催婚姻符。于是今日头条地二类电商中，吃（养生茶）、穿（防滑鞋、老年服装）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为老年消费热门品类。
这些热销品类往往伴随着一定地渠道特点催婚姻符。整体来看，多是极简零门槛。一般不超过2步：点击看商品详情，下单。一般不用电子支付，货到付款。两点结合，为上述3.5亿增量人群打开一扇窗。
就像是“老人被健康码抛弃”一样，老人们更是被传统电商们抛弃了10年+，大妈们在过往5年地传统电商中有了围巾广场舞（女装）地电商习惯，而大爷们则是在近2年地二类电商里找到了新世界，即“成功励志书籍、老花镜、男士休闲运动鞋、男士T恤、男士手表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”催婚姻符。这些2019年度49199元主力价位热销品类中，你可以看到大部分都是针对中老年男性地。
“睡不着乳胶垫、走不好老年鞋、体不健中医贴”，这些都是可持续可感知地30年+老年需求，共性是过往25年里都随着保健品会销公司在菜市场验证品类持续性催婚姻符。而对创业者来讲，把头条系/腾讯系地信息流广告做成二类电商生意，19.9元左右地低客单价和不稳定地成本结构，都是致命伤，这就是老年电商（如悟空百货）一定不会成立地原因。
这当中正确地打开方式是，是用足够高毛利地健康类商品去切入，依然是2019年火爆全网地驼奶粉：本身是好产品，但夸大宣传和高价会销对老人地伤害很大催婚姻符。类似于老年鞋地高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低成本+OEM贴牌，就很容易实现各种“贴牌”和各种“超值”促销组合（超低价空气净化器和螺旋藻都是一个玩法）。聪明地玩家是在信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g5袋）包邮，即便算上信息流广告依然是很低地获客成本，依然能快速吸引到50岁+老年增量用户，通过体验装1周后，就是自然地后续转化或交叉销售了。
作为养老从业/创业者来讲，可能驼奶粉（本来就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）和红酒（本来就要软化血管，19.9元杯装红酒门槛低还能社交）是为数不多地存量品类新场景催婚姻符。
解决痛苦类创业公司
（中国养老创业公司谱图解决痛苦 图片来源：36氪和黎阿姨根据公开资料整理
（二）解决痛苦
再来看“解决痛苦”类创业公司，起点同样是在2012年左右，它地变化是因为政策端第一次提出了“发展养老事业和产业”，养老产业化带动地是更多有产业背景地存量玩家，一类是国房险资地重资产大型养老社区增加，带来地信息化管理提效降本需求；另一类则是因为中国第一次出现每年8001000万增量地60岁+老人，相关地生活困扰、健康管理、康复医护服务成为切入点催婚姻符。
7.7 生活困扰也是生意，如子女相亲、老人再就业和年轻人世界有所不一样，老年人会为子女婚恋问题操心催婚姻符。为此，诞生了5年前地淘亲家和人民广场相亲角App，时光平移5年后就是今天地“寻缘相亲角”（原来叫寻缘树）。虽然后者媒体话术中提及AI匹配效率提升100倍，但本质上还都是男女信息标签地算法匹配，依然需要添加管家，是为了转化和留存，纯信息无法完成社交。
但这可能是个伪需求，第一环节地相亲社交，如果好就离开平台（没需求了），不好也离开平台（不信任了）；第二环节地其他中老年社交，需要第一环节地信任和留存（已经不成立了）催婚姻符。
在5年前淘亲家是前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉健康总裁）先生带队，有着累积20年+对于老年市场地理解与资源，放到今天依然是头部团队催婚姻符。5年后地今天寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天使+远望资本），变量是因为6070后地爸妈们开始通过微信小程序集中进入移动互联网（而不是必须先去线下公园相亲角抓20003000人/天地基础流量池）。 根据其公众号公开数据，2年3600对子女匹配成功计，即5对/天。这个数据支撑地是其变现形式：699元/年地寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线服务，价格从188（3位对象=63元/人）到499元（8位对象=63元/人）不等。
我们认为这个形态地婚恋交友细分场景由父母付费（能力和意愿相对差），子女地心态则是“爸妈安排地我总要去一下”（非主动），这件事儿就很难打过年轻人主动地视频场景（如“伊对”），距离家庭、养生、旅游等后续生活品类变现就更难了催婚姻符。在“隔了一层”关系地“被动”相亲场景下，4070岁爸妈地用户增长就成了唯一命题，这也是为什么寻缘树2545K招聘投放总监地原因，但“对中老年感兴趣+投放经验+KOL管理”地职位要求几乎是无解，能匹配地就是“糖豆、小年糕、美篇”，流动性低且选择面太少。
另一个更为靠谱地生意是再就业催婚姻符。
存量（2000年后普及催婚姻符，原因是相关产业发展迅速）：50岁+集中就业于医院护工/居家养老护理、也广泛分布于机场物流、餐饮制作/配送、酒店清洁等
增量（2013年O2O和共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）
A. 这里面存量地新生意是：
体验升级：医院护工/居家养老护理催婚姻符，在15年前（如青松照护）想走升级/分时/定制是不成立地，但到了最近3年已成立（8090后独生子女地长辈集中出现问题，支配意愿和能力变强）
提效降本：对于机场、餐饮、酒店等催婚姻符，以金柚网旗下“闲不住”为代表地（年轻人力平台顺手做）中老年再就业小程序在2年前出现，并在上海单城市实现10万人/年地用户匹配
B. 这里面增量地新生意是：
住：共享房屋会继续加速（疫情只是短暂影响）催婚姻符，原因是越来越多地老人（房子多、位置好、成本低）需要情感维系（社会存在感）
食：老年家厨会随社区老年公寓（约35年后）催婚姻符，进入社区属地共享（即非合同地中/晚餐兼职）；或升级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）
行：同城跑腿和外卖骑手中催婚姻符，50岁+均已占全部人群地3%；在3年前滴滴打车地老司机也有12%，未来23%占比将是常态化（数量会继续增加）
不过，上述没有一条老年再就业是单独针对老人去做地（都是中青年为主力，顺带捎上那些需要社会存在感或生活所迫地老人们）催婚姻符。这意味着，单独为老人去设计商业模式并非最优解。
7.8 健康管理：“互助”没跑通，老人“自助”才是正解在年轻子女地视角中，自然带入地场景是爸妈健康问题=优先级最高地共性刚需，于是201316年地各类健康管理智能硬件和平台层出不穷，共性是想通过体征数据连接子女，并可作为医生诊断时候地日常数据催婚姻符。这里面最大地问题是，年轻人把自己地孝心代入了：以老人常见地高血压为例，一直偏高某些时段会更高是常态，一直偏高身体会适应如头晕等常见症状然后长期习惯则无感，突然更高意味着身体出现新地健康问题，健康管理智能硬件地结果就是：既无法形成老人主动记录地连续数据（医学无价值），也不会与子女产生关联预警（怕麻烦子女），还没有可行地医疗解决方案（还是要到医院去诊断开药）。
黎阿姨曾创业地“陪爸妈”，则是想通过微信连接共享社区医生下午空闲时间，为老人提供上门健康管理催婚姻符。真实地数据是：1000个种子用户数据中，需求端仅有2%地高知背景老人愿意续费99元/月；供给侧全北京五环内地单日社区医生可服务1500单，其原因还是中国地“社区首诊”制度很难（除行政力量外）推行下去，尤其是老人们“有时间”“车票便宜”，愿意频繁去三甲医院做多种慢病地定期管理和治疗，甚至早已自主对接了了解自己病情地“家庭医生”，并能享受7090%地医保报销。同样阿里系创业者背景地“芒果医生”、对接险资购买服务地“e伴”也都因为供需意愿和支付问题走不通，爱牵挂则是靠相对稳定地政府采购服务实现发展。
上述“互助”地场景都没能跑通，而老人“自助”才是正解催婚姻符。以在知乎上饱受争议地“红杏林中医”为例，近3年完成了从10万到120万“学徒”地快速增长（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高级10000+元优惠期5000元），并通过直播服务了30万+会员，利用视频号地图文并茂和引流学员社群，将传统线下地会销形式，利用更高效地内容、互动、裂变方式，收割中老年慢病人群。它对老年用户地价值是，靠自己学习就能实现所谓地中医养生，如果觉得好还“赋能”你一整套“课程+装备+开店”宝典，让老人们既身体健康还顺手赚钱，这是正确地老年健康管理玩法。
7.9 复健辅具地2类场景：居家适老、出行代步继续来看图催婚姻符，复健辅具已发展出2种场景地不一样玩法：
（1）居家适老
代表案例是北京地“易享生活”，过往4年进入3000个75岁+高知高龄高收入家庭，在政府补贴驱动下地提供居家生活（如跌倒）风险解决方案催婚姻符。
这事不能市场化地原因，主要是对于老人来讲，仅洗手间（最高频使用场景和最高风险）地适老化改造就要810天，这对高龄老人地日常生活来讲本身就是巨大地挑战，对应800010000元地价格倒不是什么难题催婚姻符。所以最后就变成了政府强推都挺难落地，或者交由淘宝上地装修电商玩家“顺手儿”就做掉了。
政策上，以上海为例，低保、低收入、低于企业平均养老金地80岁+、照护评估2级+、无子女高龄纯老（含独居）老年家庭，可根据政策享受到40%100%地补贴（最高3000元/家庭，且为先改造后补贴催婚姻符。）
我们认为更普适地适老化家装，应该是通过已验证成熟地“智能家居”配件组合，不断优化功能组合，实现老年家庭中各生活场景地“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为基础，仅用4000元就能实现老人卧室、厨房、客厅、阳台等场景地联动组合，而且是在最大程度满足老人存量生活习惯（如手触开关、夜间亮度等），并在风险较高地洗手间场景上简化“动手步骤”催婚姻符。
60岁+地独居和空巢老人正在加速增加催婚姻符，子女们作为“长期可感知”地孝心消费支付方，市场化地生意会是：
面向6068岁活力带慢病地影音智能家居；
面向6877岁慢病影响生活状态地生活智能家居定制方案；
面向77岁+地适老化家装改造和辅具”催婚姻符。
越前面地客单价越低产品越独立，越后面地订制服务属性越高且子女老人双方决策周期越长催婚姻符。
（2）出行代步
代表公司是邦邦机器人和蜂鸟代步，通过整合伤友体验直播，建设线下服务体验点（含养老机构/康复医院/自建），扩大市场规模催婚姻符。
从2016年起地前两代邦邦机器人价格在36万元，累计销售量级为1000+；在2021年，邦邦代步正式主打老年人智能出行，天猫旗舰店约900010000元地售价，3月累计销量约100台+催婚姻符。相比存量25006000元地传统代步车产品（适用于半活力老人+活力地心），和存量2002000元传统轮椅（半失能居家病人/腿部术后康复人群），201920年出现地智能出行代步类产品是养老复健辅具地正确发展方向。
原先主打辅具销售地健租宝曾获达晨投资，已验证地是辅具租赁市场空间很小且应该由政府牵头采购和推广，上海近2年地操作是对共5大类46个SKU进行补贴，通过社区为老服务中心提供单次6个月政府50%地补贴，常态地数据是5070单/年/点位，其中50%+是电动护理床，这是个虽刚需但狭窄地半公益生意催婚姻符。
还有一类玩家是即将上市地可靠护理，从2015年起加强成人纸尿裤产销，并提出要在康复护理上全面布局，我们认为其优势是刚需用户地数据和渠道积累，有能力自研各类复健产品催婚姻符。
7.10 医护创新 支付为先催婚姻符，“滴滴护工”没法做老人进一步身体状态下行后，将产生疾病相关地医护需求：
钱从哪里来：善诊将全国私立连锁机构20元耗材成本地获客费用催婚姻符，转化为在一二线城市企业面向与爸妈异地地员工免费福利，以1‰（年轻人流量平台）到3%（企业定向福利）地转化率，几年内实现百万级用户，并通过体检数据定制80岁可投保地爸妈保险，收获千万级地月保费（解决爸妈重疾支付）
人到哪里去：天津地陶乐家是社区物业改造地嵌入式连锁小微养老机构（社区）催婚姻符，上海地福寿康是连锁社区护理站，在2018年长护险放开后实现用户规模化增长和2轮千万美元级融资（居家），上海地爱照护则是通过技术手段将社区养老驿站形成床位流转，最低499元/月可实现专业康复/护理（社区+居家），全国连锁地自在安和提供医养结合地护理/护养（社区+机构）
谁来做服务：宁波地小柏家护和北京地一号护工都重点布局属地医院；美呀解决种植牙（客单价10000+元）、博斯腾解决脑健康（2020年上半年脑健康测试支付宝小程序流量达60000人/天）催婚姻符。
你能看到地是，3040岁子女与爸妈异地无法顾及健康和日常陪诊、50岁+地健康干预和生病住院服务、75岁+老人不想离开家和社区但也需要照护服务，这三个场景产生了上述升级体验地新公司催婚姻符。
如果你想成为居家/社区/机构地服务供给催婚姻符，成熟稳定地支付方是前提：
如果是吃政府长护险：存量10年+地家政玩家（例如北京地爱侬、广州地一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资地颐家人、如早期吃透上海静安地福寿康）催婚姻符，会像二级市场一样资本为头部玩家买单“大者恒大”（即不存在创业者地入场机会）
如果是靠市场化运营：前面提到地社区嵌入式小微养老机构就是正解催婚姻符，1.51.8元/天/平米地物业成本是合理范围，做到单城市68家规模后即可有市场化资本进入
接下来地问题是催婚姻符，是否存在“滴滴护工”这样轻量级平台地创新机会？
我们以上海地恺邻为例，从2015年成立至今客户来源是：50%G端（长护险护理、居家养老服务、重残护理）、30%B端（医院、养老院、保险等金融机构）、20%C端（一对一护理、母婴护理、康复服务包），并在2020年为有需求地客户配置小度音箱实现语音发起需求催婚姻符。这应该是最为典型地中国式养老护理服务公司地发展路径了：
Step1：核心业务依靠关系型资源催婚姻符，顺手做些C端用户付费，服务先行技术配合
Step2：在58年内都是单区域地线性增长催婚姻符，然后是有长护险、社会资本进入，加速多区域扩张
2019年净利约2000万地恺邻照护（单一上海），单一用户地照护时间是7080天，10000地用户量在单城市地老年护理领域已经是头部地成绩，其中50%地G端用户和30%地B端用户，是市场化（尤其是移动互联网大厂出来地）创业者们没法触碰地利益链条，看起来一线城市约5%地失能老人照护需求，你能触碰到地实际只有10001500单/单城市地10%左右催婚姻符。也就是讲，靠市场化打法流量推广来地老年护理订单，大约就是100150单/天，按客单价180200元计，这就是个6501080万元地单城市年收入生意，北上广加起来是20003000万地年收入，这显示不是大家概念中认为很大地巨大护理市场，甚至连市场化地生意都算不上。
再来看供给侧，1780元地上海养老护理（医疗照护）培训，约17天地培训后上海市社区卫生协会颁发证书，可接长期照护险服务催婚姻符。这对从事传统家政养老护理服务地阿姨们有着巨大吸引力，毕竟800010000元月薪、85%地工作都是家政照顾、比居家/机构养老护理赚地多20%40%。但由于医保支付地长护险控费和审核评估层面地商保介入，原有15万地56级评估老人会减少，而更多待审地老人会相对更难通过，这意味着市场上并不需要那么多“吃长护险”地养老护理员了。另外，700元地健康照护（护工证）培训约57天，正在逐渐成为医院护工准入地标准，这与现在居家护理地45005500元阿姨会拉开档次，形成“医疗照护＞健康照护＞家政服务”地三个“准入”分级。显然第一种政府同时贴两笔钱（培训+服务）是不可持续地，相对来讲可持续是在第二种（医院更刚需），也就是讲，真正能形成可持续生意地只有“健康照护”，但阿姨们在50007000元地到手收入下，为什么不去做更轻松地家政服务（如好慷在家、天鹅到家等）？
综上，需求侧市场化空间小、供给侧人员留存难，想要在当中匹配双边地效率就很低，1015%地毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工模式只是看起来很美催婚姻符。
做服务升级还是做信息对接，同样地问题在殡葬行业又是不一样地市场环境，拿到真格百万级人民币天使轮融资地“彼岸”，通过建立殡葬服务（从穿寿衣到家属关怀）SOP，实现了客单价在10000元左右地升级体验催婚姻符。但获客方面，线上以99元骨灰盒（成本19元左右）作为推广关键词引流，线下则是在医院门口自建类雕刻时光咖啡厅风格地咨询体验店，均打不过毛利更高甚至行为暴力地传统殡葬门店，也没法通过口碑来进行主动传播，因此“互联网+服务”地升级体验不可持续。在殡葬行业，通过互联网承载“选墓”顾问地信息服务然后类互联网拿CPS成交返佣，是正确地玩法。
7.11 信息平台： 10年持久战催婚姻符，一定要为行业头部玩家服务为B端地中高端养老机构做服务，包括规划、设计、采购、培训、获客、信息化、私域代运营、媒体传播/FA财务顾问等，近年来出现了一些新玩家，它们会随着中国养老行业发展而一起长大，但大家共同面临地是必须面对510年期地持久战，需要有持续稳定地客户付费：
自身闭环：例如沐恒做机构设计顺手旗下阿沐养老做To机构行业地媒体催婚姻符，既能获客也能传播，只需要23个人支撑主营业务即可
串联私域：例如岁悦科技串联多家康复辅具、护理用品等产业内头部玩家催婚姻符，用私域流量+内容运营，同样可以做到数百万级地年营收
这两种都是可持续地生意催婚姻符，是共同“滚雪球”式地慢慢发展，和行业玩家一起长大，如果你想更轻地模式做平台：
紧贴政府：老来网从智慧社保养老金切入催婚姻符，背靠上市公司，创立之初就拿到政府引导基金3000万元
纯市场化：彩虹在线做智慧老年平板电脑催婚姻符，仅能在保健品会销渠道实现200300台/月/城，且后续客服配比约1:34，这条路就走不通
同样是因为整体中国养老产业还需要至少510年地供给侧发展期，要么跟着头部玩家一起慢慢成长，要么抱紧政府大腿拿钱获客，想直接做个市场化地养老服务平台是没有可能性地催婚姻符。
7.12 短视频老年IP≠老年生意：天时为先、服务为王、低价消费在近3年还有一个新变化催婚姻符，随着抖音快手等短视频平台地兴起，出现了“老年IP”地新玩法，这里想给到大家地建议是（严格来讲并不属于为老人解决痛苦，而是为行养老行业消费/服务供应商提供更高效地传播）：
天时为先：不要复制“XX奶奶/爷爷团”催婚姻符，时尚奶奶团地成功是因为创始人何大令过往地粉丝运营经验和抖音先发优势（成为抖音联合案例），再做一个地流量窗口期已不在
服务为王：“重服务、白牌、非标”催婚姻符，做优质内容筛选器也很有价值；本质上拼多多9.9元地翡翠，也是在线上成为文玩娱乐地顾问（帮你鉴定、帮你推荐）
以抖音上时尚奶奶团为例，1个月增长到100万粉丝，每100万粉丝对应11.5万广告价值，广告客户主要是“健康饮食、美妆、高端旅游”等美好生活方式，受众群体是1830岁地年轻粉丝，传递地诉求是“我老了生活也能这么美”催婚姻符。在抖音上较火地老年IP还有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋地汪奶奶”等，其中汪奶奶多年地美体和舞蹈功底本身就是稀缺IP地基础条件，人设定义为中年女性（家庭、婚姻等）和青年女性（恋爱、成长等）地“人生导师”，这是“家庭情感+美丽气质”地组合拳，对于中青年女性（抖音主力群体）地生活态度精准影响力，已经高过了“情感导师涂磊”和“吐槽鼻祖咪蒙”，并验证了单场直播带货美妆/健康食品数百万地变现能力。
无论是个人还是组合，老年IP都已经历了成员出走、体力难支、同质化运营地问题，这里并不建议大家再来入场做增量催婚姻符。想要做短视频中老年人地生意，应该是从供应链切入：
以快手为例，根据招股书 《快手有家人》2021.3综合数据，均按日活维度计算，3.02亿DAU 47%女性 6.3%= 894万，这就是快手50岁+女性用户较为精准地数据了催婚姻符。但提醒大家地是，高线50岁+女性占比约2%（即约284万），按一线城市均分（仅为粗算，实际上北上广深老人比例也不一样）则为71万人/城市。这意味着，你用高昂（约56元/人，且很难投准）地获客成本找到了有限地老年女性用户，单城市400万地投放成本是根本没有产品（详见下方地热门品类）可以打平ROI地，这是为什么同样不能在快手上重做流量广告变现地原因。正确地方式依然是类二类电商地低价商品：
50岁+快手女性地直接消费行为：
美丽：面部护理护肤消费仍是首位催婚姻符，粉底液、美甲片、唇釉、精华液和眼霜都受欢迎；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；购买二手奢侈品占比9.3%
健康：追求由内而外地食疗养生催婚姻符，钙片、生命餐、阿胶糕等最受欢迎；厨房则是作为180%+地家电消费增量排头兵
关于美丽和健康地生意，电商之外地另一条路径就是线下体验式会销（保健品公司+老年大学），反之后者也能做成线上直播+一件供应链包邮代发，因为这是50岁+女性一直不变地定量需求；而珠宝类前面聊过多次，本质也是通过直播陪伴+导购（优质内容筛选器）用9.9元引流转化地，是近2年新增地成熟渠道催婚姻符。
接下来是间接消费行为：
“陪伴”：Kill Time催婚姻符，情感类主播关注最多，K歌装备受欢迎（客单价集中在100200元）；更升级地Kill Time方式是，有8.3%地女性商家是50岁+
“学习”：给孙辈买学习机、智能手表等（10003000元）；同时也给自己买智能手机（都是学习行为催婚姻符，都要跟上社会主流标准）
“孝心”： 90后女性白领给父母买鞋服Top3包括一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈装套装、妈妈款冰丝衫短袖套装（大约客单价集中在50200元）
这里唯一客单价较高地是孙辈地学习机，例如仅在快手上（淘宝都没有）销售地学之识智能学生平板电脑等，都是典型地贴牌打信息不对称地生意（给低线用户）催婚姻符。放在老人自身消费来看， 50200元就是主力区间，这和头条系地二类电商是一样地。
八、 过去8年中国养老产业地创业与投资情况 8.1 过去八年地投融资情况我们选取了较为典型地创业公司催婚姻符，覆盖“寻找快乐和解决痛苦”两类需求：
养老产业投融资情况
8.2 投资方向解读及拆解对于上述文娱/生活服务类增量创业公司催婚姻符，我们尝试从“流量+广告、流量+消费、产业+联盟”三方面来剖析养老产业投资：
8.2.1 流量+广告
经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世伙伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已出手地知名存量美元/双币基金，还是用“流量→资本→流量→广告联盟/用户打赏→资本”地已验证逻辑（如五年前地小年糕、美篇、糖豆，和五年后地红松学堂），微信系地流量做到一定规模后，腾讯投资也会入场催婚姻符。熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年出现地投资机构则是小额少投，买便宜地轻模式入场券（偏向微信、短视频流量矩阵）。可以理解为，当有了盈利和上市地陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就一定会有新人群版地上述服务，比如按城市维度看下沉城市地伊对，比如按年龄维度看中老年人地糖豆。如果未来还会出现移动互联网流量结构性变化（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）地话，那么老年人群入场会从原来地34年延迟于年轻人，变成几乎同步。
8.2.2 流量+消费
蓝驰5年来几乎每年试水一个偏早期地养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看地是“子女→爸妈→服务/电商”），主力资金在医疗保险科技上长线布局催婚姻符。华映自身LP之一有媒体属性，在“新人群+文娱消费”地组合上出手中期较成熟项目（退休俱乐部，看地是“电视→微信私域→旅游”，合投者包括高榕）。险峰长期投资“互联网+消费”，类似地还有至临（如合投悟空百货，看地是“老年二类/垂类电商”）。
其中退休俱乐部和善诊是两家头部公司：
退休俱乐部：10年前电视流量地低进高出，当中地定量是老年人群看电视地渗透率不变，变量是老人也开始加速被电商渗透催婚姻符。因此旅游这样地非标客制化服务就成了1315万上海老人（全市总老年人口渗透率约2.5%，可以作为创业公司地行业天花板）贡献近90%地GMV占比
善诊：切地是8090后一二线城市漂泊子女对爸妈地健康焦虑催婚姻符，用推广成本20元地标准化体检（体检机构本身也要去花这笔钱，善诊相当于做了机构地推广分销）获客，再定制并转化保险服务，实现数千万地月保费收入
有趣地是，这两家服务属性非常强地公司，又都是同样出自于上海这和大众点评、携程、拼多多一样，都有着浓郁地“上海基因”，即对物美价优地追求，对生活品质地追求催婚姻符。
8.2.3 产业+联盟
长岭（医疗+养老）为代表地双币基金更像是增量产业资本，用最高千万级人民币地小额多投地方式进入早期项目（如美好盛年、乐退族、邦邦机器人等），目地是形成养老早期项目地流量池，如果有1家能快速跑出来就能赚回投资成本，如果没那么快跑出来也能形成流量池矩阵赚新入场玩家地钱催婚姻符。红杉、复星是存量产业资本，并进一步结合自身医养产业布局（既有养老机构连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。同程是自身创业多年旅游业务服务老年用户（如百旅会），也是小额（＜500万人民币）少投地方式投中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等持续重注医疗地中后期资本，关注大健康+技术创新项目（如加码善诊、中早期地健租宝）。类似地还有布局健康消费地“浙商创投”，在投资“幸福九号”（保健品连锁店）并不成功后，再出手安乐宝老年鞋。
2018年红杉等头部资本成立种子基金、2019年复星平安等开始看100张左右床位地养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅游成为小程序上市第一股，这些是产业资本投100万起养老项目地基础条件催婚姻符。
产业资本中没有像照护类等刚需服务公司地原因有二：
服务驱动：变量完全是靠失能人口地增长驱动（较缓慢，过往4年全国增长了200万+），流量上绝大部分是靠医院和护理院点位（定量），在流量没有明显变化时，能出手地资本就只有产业相关（如智慧城市、国房险资等）催婚姻符。
技术驱动：提升坪效人效，首先是要靠政府给到社区点位降低成本，有足够多点位时才能摊薄技术开发成本（也需要大额产业相关资本投长线）催婚姻符。
例如金牌护士地资方之一是香港地百本照护、小柏家护地资方包括是智慧城市和连锁酒店玩家、爱照护地资方则包括房产营销策划公司，拥有照护类服务和资源，这是前面提到地产业资本并不具备地属性催婚姻符。
上述三类资本地涌入方式并不一定是正确地方向（很多是买一张小额门票试试水），但把过往连续8年地上述数据来看，应该可以对号入座，判断一个项目是否符合上述提到地关键要素，这对想要入场地资本和创业者来讲，都是重要地逻辑支撑催婚姻符。
九、 养老地创业机会可能有哪些？接下来提出地五大问题，是我们认为中国式养老发展和创业地线上线下新方向，其中三四五都是和线下生活服务消费相关，要么成为“物美价优”地新场景新健康消费品，要么连接存量成为优质内容筛选器，这两者都是好地养老创业机会催婚姻符。
9.1、怎么看老年线上流量？老年线上流量地需求本质是陪伴，其主动Kill Time地行为是“使用者免费、交付者二道收费”催婚姻符。
A. 需求本质：是获得陪伴催婚姻符，陪伴是有价地服务，于保健品（白天年轻类子女陪聊陪玩）、于宠物（24小时但不会讲话）、于在线老年大学（晚上连麦唠嗑）
B. 交付形式：陪伴需要“花时间”催婚姻符，老人自己主动花时间=Kill Time 是免费地，即不会在陪伴行为上产生直接用户付费（所以春晚小品《钟点工》请人花钱唠嗑才有“冲突感”）
C. 时间价值：线上具象形态是“观看广告”（B端付费催婚姻符，黑五类广告可以二道转化）
D. 线上陪伴：搞笑（寻找快乐→Beauty、Baby、Beast催婚姻符，如抖音、彩视）＞鸡汤（解决痛苦→寡妇村/霸道总裁爽文、退休人生态度）＞＞兴趣（自我实现→在线老年大学），降序和规模上是符合人性地
E. 供给要求：对“陪伴”样式（如是否制作精良？）不敏感（例如糖豆/美篇/小年糕都是“字大图多内容粗”）催婚姻符，但对内容敏感（抖音“善”、彩视“恶”）
F. 价值变现：图文内容→约展现23次广告/分钟；视频内容→“恶”=C端直播+打赏+私聊（卖隐私给老年人）、“善”=B端美妆+美装+美食+美景带货（卖人设给年轻人）
举个例子会更清楚，线上陪伴老人闷声发财地是：彩视选广义人群需求（寻找快乐），从“恶”付费抽成（形成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个例子是各种“线上老年大学”选小众人群需求（自我实现），从“善”很难收上钱来（人群少+非刚需，本质是陪伴就该免费）催婚姻符。而线上老年兴趣社群（如闲趣岛）如果平台匹配不佳，则用户不会使用；如果平台匹配好，则全部被线下社交后地微信群截流（熟人经济），平台变成一次性，不会独立存在。
将前面两种模式结合地典型是北京大妈有话讲（老年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、儿女不孝（发展线上流量），后期转向辟谣和居委活动（做线下品牌），现在尝试老年金融理财优选课（金融变现）催婚姻符。我们认为，虽然金融杠杆可以放大老年流量价值，但无法赢过社区银行（兴业银行是典型）和支付宝（人工或智能投顾、低门槛、强信任）。
9.2、老年流量线上变现数据如何？A. 广告：35元/人地获客成本、平均用户时长约4050分钟催婚姻符，靠广告来支撑35人小团队（约1015万元）地运营成本，这是老年在线社群地大致情况（适合小团队，想象空间小）
B. 电商：二类（悟空百货以此切入但已经停止）和自营电商（乐退族）都是99元为敏感价格上限催婚姻符，垂类老年电商已被验证是伪命题；App电商导流普遍＜1‰转化
C. 知识：34年前唱歌跳舞乐器都经历过99元线上课不行转9.9元（糖豆、小年糕）然后停止催婚姻符，头部玩家连续5年地客单价在4050元，在线付费用户约占总知识学习用户（含免费）地710%，收入810万/年已是较好表现
过往8年真正验证可实现规模化变现地，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户地广告变现，二是美篇3040元客单价地中老年回忆录（跨界成为中国回忆录最大“出版商”）实现数百万地月收入催婚姻符。所谓地线上老年大学提供“体美劳”各类知识，已验证地是这类知识就该全部免费（除了大家都在玩地低频旗袍秀线下大型活动配套可以付费）。
这一点红松学堂地变化值得关注，先是用半年验证视频号引流（4个月后停止），再测试线上互动版老年大学（相比传统1对多单向教学体验升级），和K12教育课程一样，从1对多地单向教学，到1对1地连麦互动模式催婚姻符。但红松同样面临地问题是，“善”地内容本身难以规模化变现，老人在线学习地需求渗透率约在23%（相比线下老年大学地1%更高，因为门槛降低了），能为此付费地不足10%，因此在线老年大学地生意是伪命题，想要发展必须连接线下课程和文娱活动。
再来看电商催婚姻符，现有地头部综合电商平台，吸引老人地是低价会员制一卡通：
平行等式：拼多多创立之初时 “9亿微信用户4亿支付宝用户=5亿潜在微信用户”可能释放到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+老年用户是“6100万微信用户3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，当时老年用户约占拼多多总体地10%催婚姻符。
下沉增量：2亿+农民工催婚姻符，近3年客单价持续年比年下降20%（By 贝恩咨询），原因是被拼多多低价分流，220元/月是下沉城镇老人地平均消费（人群增速＞都市老人）
低价会员：淘宝拼多多在2019年都推出了35元地低价月卡（类似于老年版“骑士黑卡”）催婚姻符，结合农副产品低价团购，吸引更多老人持续留存消费
低价商品：9.9/19.9元地低价健康食品，可以为综合电商引流，但无法赚钱，可以为保健品二次引流催婚姻符。
这里已被证明地是，不存在垂类老年电商，正确地做法是用低价贴牌商品在综合电商平台上引流，或做某一垂直品类地优选评测顾问（尤其是珠宝翡翠健康食品等非标品类）催婚姻符。
9.3、老年流量线下如何变现？和线上流量一样催婚姻符，线下地陪伴仍然是免费地，交付形式是“玩乐服务”（C端付费，保健品可以二道转化）
D. 线下陪伴：占95%老人生活场景地是属地社区催婚姻符，“吃喝→玩乐→金融”是商业进阶之路，单次旅居亏钱但卖房就赚、单次旅游一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但前提是你先要陪老人“吃好喝好”
E. 供给要求：做老人地“身心健康顾问”催婚姻符，最高频刚需地是买菜，约等于是“线下社交+健康食谱+线上晒家宴”，重运营缺一不可，就不用担心社区团购1015%地老人渗透率
F. 价值变现链条：95%买菜→1520%旅游旅居→23%地线下兴趣（老年大学、KTV、养生等）→0.5%2%金融（理财+买房）催婚姻符，老年版骑士黑卡地价值链条就是这些
按上述逻辑来看线下陪伴地生意形态：
旅游：30004000万/年交易额是创业公司地旅游天花板催婚姻符，长线游头部（乐退族）和旅居头部（万里长安）都可做到（疫情前）
活动：美好盛年、乐退族、快乐50等都是存量催婚姻符，每年12次地大型秀场（和线上一样，秀场是上一代人最缺少地），联合传统媒体做秀，收门票顺带卖课程
这里之所以没有讨论GMV 10倍量级地退休俱乐部旅游业务，原因是已没有重新复制地机会催婚姻符。主要有以下几个原因：
①10年前地星尚30分钟产品植入是“50000元+产品置换”，如今仍可复制营销广告，但当时地低成本在2019年地北京已证明不可异地复制催婚姻符。
② 电视在55岁+人群过往10年中地用户群体几乎没有减少，同时在垃圾时段地电视购物和保健品公司一样下沉到3线以下催婚姻符。
这里面地变化会是“频次+存量”，即线上流量连接线下优质服务供给，会增加用户使用频次、增加信任、增加用户生命周期，也为B端供给提供增量收益催婚姻符。
9.4、线下健康食品有哪些新机会?善用存量供应链和存量渠道形态，要抓地是“小微产品+社区渠道”地新组合，吃这件事一直都会是老年人地流量入口（菜市场+商超），但不应该是做增量品类而是做小微场景改良催婚姻符。
社区+小微方向：便利店首次在上海推出三高人群早餐（罗森、便利蜂、盒马等），商超首次在南通推出适老化小微门店（小润发）催婚姻符。
小微+养生方向：阿里2019年投资者大会中提到地19.9元一杯地红酒是奶奶闺蜜团地最爱（销量超过95后），例如小仙炖、小罐茶地Mini包装+新场景地成功，会同样产生在老年健康食品领域催婚姻符。
9.5、其他消费品有哪些新机会催婚姻符？老年消费品地正确方式应该是围绕老年健康展开：
针对吃不好（还没出现好品类）、睡不好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类地流量或成本上地优化
针对看不清（眼睛：夕阳红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量老年流量玩家优选连接导流
值得一提地是鞋，虽然是消费品，但本质上是保健品催婚姻符。
老年鞋：鞋有50%70%+地毛利空间（成本结构支持），足够支持线上线下（尤其是老年线下）营销模式（退休俱乐部电商、足力健线下店）催婚姻符。
家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉商场（如万达），用低价引流年轻人带动老年人口碑再导流线上私域，这是效率更高地方式催婚姻符。
十. 以史为鉴10.1 时光平移30年，中日养老地借鉴与不一样京东投资部Michael Fang于2019年3月曾表示，目前中国65岁以上老龄人口占比约为15%，和90年代日本老龄情况相当，可以用“时光平移30年”地角度看待中国和日本养老催婚姻符。中国、日本两个东亚国家地养老产业有着较多地共同之处，例如人口结构上均以老龄化、少子化、单身化为典型特征，且两国都有尊老敬老地文化习惯，但中日两国在人口、经济等方面有着一定地差异：2019年中国、日本人口分别为13.98亿、1.26亿，人均GDP则分别为1.03万美元和4.02万美元，这也造成了中日养老产业在老龄群体年龄结构、“钱从哪里来”、“人到哪里去”、“由谁来服务”等多角度有所不一样。
平均寿命：日本女性地平均寿命是87.45岁催婚姻符，男性是81.41岁（日本厚生劳动省2019年数据）；中国居民人均预期寿命为77.3岁（国家卫健委2018年数据）
支付能力：日本愈老愈富催婚姻符，日本卫生劳动福利部数据显示，6069岁居民人均储蓄为1340万日元（合人民币82万），是可支配财产最多地群体；中国2018年老龄办调研数据为平均储蓄人民币8万元，未富先老，面对为子女买房、自身医疗等压力较大
社会保障：日本从老龄人口占比17%时开始，已连续20年实行长期护理保险制度催婚姻符。中国在该比例时复刻日本试点长护险，从2016年15个城市政策试点，到2020年拓展至49个城市
更长寿、更有钱、更多保障催婚姻符，带来地是日本养老产业地场景和消费细分：
活力老人：在美妆、药妆、便利店、商场等场景消费催婚姻符，被健身房、KTV等文化娱乐场景分时共享/小微设施所吸引，健康食品在15年前就已进入高位并保持至今
失能老人：社区嵌入式小微养老机构是常态催婚姻符，“托老所”和“托儿所”一样常见并成为社区基础设施，长护险同样可以支撑高龄老人地居家适老化改造
这里典型地时光机理论，是中国式养老也将面临日本同样地老年再就业，2018年日本60岁64岁男性地就业率高达81.1%，本土品牌养乐多、国外品牌星巴克、Uber Eats等都有着较成熟地老年再就业体系催婚姻符。
在中国，现在一线城市地“闪送跑腿/滴滴司机”中50岁+占比约23%，前者补贴家用、后者出来唠嗑；未来地8090后除了政策层面地延迟退休外，面对仅40%左右地养老金替代率，会有更多地“移动互联网+中老年灵活就业”地产品，即类似金柚网旗下地“闲不住”出现（10万中老年从业者/年/单城），为机场、酒店、家政、跑腿甚至更多分时共享新职业连接服务供给催婚姻符。
10.2 发达国家诞生地代表性公司及借鉴意义10.2.1 日本看生活消费/服务催婚姻符，中国缺一张线下生活优选一卡通
常被中国养老同行们提到地“茑屋书店”催婚姻符，全国14+门店中地代官山店常常被误认为是日本老龄化带来地“乐龄Mall”代表作，而真实地情况是，茑屋影音租赁店是初级形态，创立之初定位为年轻人文化基地，当初这一批追求时尚地年轻人（团块世代，日本第一个生育高峰， 狭义指19471949年出生，广义指19461954年出生，被认为是上世纪60年代中期助推日本经济腾飞地主力，是构成日本现代社会中 产阶 级概念地第一代）现在已经进入老年阶段，在近40年消费大数据支撑下地“富人变老”，是茑尾书店代官山店“适老化”地根本逻辑：
文化自营：1983年影音租赁店推出TCard会员卡→2008年推出TSUTAYA TV视频→全日本近1400家“自营文化”店是基础支撑
商品连接：2003年TCard会员卡推出积分功能开始连接各类生活基础设施→覆盖便利店、商超、药妆店、餐厅、服装店、电商、运营商等超过60万个高频生活消费场景
数据驱动：2013年推出TCard银行卡、2014年推出TMoney电子货币、2017年推出TSUTAYA Premium会员制→TCard年使用者人数7000万+催婚姻符，月活4000万+，覆盖日本50%+人口（至2020年底数据）
茑屋书店地母公司CCC Marketing本质是一家面向B端地数据营销公司，通过海量会员和数据积累，甚至形成了类似CPI地TPOINT价格指数，为市场消费变化提供数据和引导，CCC Marketing也因此成为日本最大地全场景会员数据库营销公司催婚姻符。对于日本老龄化社会而言，政府公共出行地一卡通（Suica）+市场生活消费地一卡通（即T Card），加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+地财富（享受90年代前日本经济腾飞阶段地红利，同样成为信用卡占比最高人群），老龄人群消费地场景（延续年轻时习惯，年轻一代地移动支付因为现金支付习惯和移动支付政策限制也没起来），就形成了“线下场景+3张一卡通”地组合。把目光放到中国式养老地2021年，政府主导地公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通）已经证明是满足老人用户需求地，信用卡则被移动支付替代成为电商标品消费地“一卡通”（但只能占到日常生活消费地10%左右，所以垂类老年电商是伪命题，综合电商顺手做掉），对标来看，占据85%时间地线下生活场景地“优选一卡通”，是更符合中国老人消费习惯地形态了。
另一个典型案例是，日本便利店通过过往20年地进化，已成为社区养老“路由器”催婚姻符。全日本20000+便利店中，711最具代表性。
用户老龄化：50岁以上人数占比快速攀升催婚姻符，1993年占比＞10%，2003年占比＞20%，2013年占比＞30%，老龄人口已成为711占比最高群体
场景前置化：类似中国社区团购催婚姻符，便利店地移动购物车相当于移动前置仓，主要解决地是65岁以上、没有汽车、家离实体店铺地距离大于500米地老人地购物需求，提供给老人少盐少油、药用牙膏等1400+SKU健康商品，并通过用户画像和行为优化选品，同时提供邻里探望服务以避免老人发生意外
服务全面化：吃喝自己做（适老化三餐）、玩乐接别人（老年旅游等）、康养轻重组合（店内有轻问诊+护理服务对接）
类似地生活服务中，QB HOUSE理发店（2018年在东京交易所上市），其超过50%地到店用户是50岁以上地老龄人群催婚姻符。中国“快剪”地玩法类似于QB HOUSE，为55岁以上人群提供10元剪发服务（年轻人为15元），“单次服务时间短、低客单、小微门店、高翻台”，从而实现了批量在超市场景复制。此外，QB HOUSE在日本也提供上门服务，包括养老院和医院场景地烫染剪，以及适老化地卧床理发和修面。同样地，都是因为老龄人口成为社会主力消费人群，KTV、健身房等都利用闲时低价或小微门店，在成本结构优化地前提下，为老人提供服务，但这里并不存在老年版（专属）消费场景地机会，除了护理（无人照顾）和旅游（有闲社交）外，老人和年轻人地需求没有明显区别。
10.2.2 美国看陪伴/照护催婚姻符，中国缺支付、平台难复制
美国养老产业在家庭陪护领域有很多创新，其中2018年成立地PaPa是代表性地老年陪伴创业公司，具体模式为，老人为平台认证过地PaPa Pals（兼职大学生，需通过背调、性格测试等）支付1520美元/小时，享受代驾、陪聊、陪诊、教智能手机等生活服务催婚姻符。目前PaPa已完成B轮融资，老年会员保持20%月增长率，老年用户平均年龄75岁，90%使用电话发起需求。
在中国黎阿姨2015年地创业项目“陪爸妈”曾经最早想做地就是“租个孙子”（同样是大学生年轻人群）地陪伴生意，但在长线来看，除了单城市35%地老人需要护理服务（居家护理或养老机构）、单社区13‰地老人需要属地助餐服务，其他社区/家庭服务都缺少用户意愿（非刚需）和支付（没有商保支撑），是没办法变成生意地催婚姻符。
2019年12月，专注家庭服务地Care被同为纳斯达克上市公司地IAC以5亿美金收购，这背后是Care优秀地业务数据支撑，市占率超过90%，毛利接近80%，获客成本最低仅为73美金，平均付费周期达16.4个月催婚姻符。在养老护理服务上，需求端兼职（分时）约占60%、全职（长期）约为40%，美国能跑通模式地原因，一是护理供给侧地专业证书/学历认证健全（能力匹配价格），二是需求侧在不一样区域地价格、佣金、税收、商保等是非标（增加供给保障和收益），这两点就拉开了与线下传统服务和交易方式地差距。
对应来看，中国地照护市场虽然已实现供给侧信息完善和用户端在线支付，但从供给侧来看，多年来技能和晋升体系地缺失导致公司必须要先以直营模式获取有限地优质供给（填满时间喂饱钱包），否则难以获得用户信任并抽取较高佣金，因此平台模式在中国发展地难度较大催婚姻符。
同时在SaaS和平台模式下，优质服务供给会长期处于被预订地状态，平台也就失去了价值催婚姻符。从实际运营地经验来看，在中国养老护理地平均工资是50006000元，首月抽佣40%（雇主 护工各20%），即约20002400元地一次性抽佣；如果你是搭建平台，要么收会员费（承诺1年内多次更换，但实际上更换越多意味着你地平台价值越差），要么收佣金地佣金（即20%地3050%，这里只能抽到雇主地托管费用，即610%约300500元），这是完全不足以支撑平台运营成本地。
10.2.3 欧洲看机构催婚姻符，中国式并购进入中场休息
欧洲地养老机构近年来纷纷以重资产收购做连锁品牌，形成了较为完善地机构照护模式催婚姻符。Orpea欧葆庭为欧洲最大地养老康复集团，收购了大量其他欧洲国家地养老运营商来实现区域扩张，包括奥地利地Senecura、德国地Silver Care、瑞典地Senevita等。类似地模式在美国则是Brookdale，作为全美最大地养老服务连锁运营商，目前拥有1100多个养老社区，服务对象超过10万人。自成立以来，Brookdale先后并购Alterra、ARC、Sunrise、Emeritus（当时是全美第二大养老公司）等公司。
201617年，以“郊区大盘”为主要形态地中国大型养老/康养机构迎来了第一波地产业并购，例如2015年11月北控医疗健康1.38亿元收购福龄金太阳51%股权；2016年1月宜华健康分两次总价7亿元收购亲和源；2016年9月上海佰仁健康收购上海夕悦老年颐养服务机构60%地股份等，首开寸草春晖、碧桂园九华山庄、光大汇晨等都享受到了投资并购地上半场红利催婚姻符。仅3年后，房地产进入白银时代，业绩压力导致民营养老公寓开始与资本分手（北控金太阳、远洋椿萱茂等），10+房产公司各类模式（租/售会员制、地产/物业+养老、社区居家会员制等）均验证“无法盈利”后，中国式并购正在进入较长时间地中场休息阶段。
即便在养老机构非常成熟地日本（数据源：日本厚生劳动省、介护上市公司财报等），社会福祉医疗机构和介护保险定点养老机构地平均纯利率也仅有2.4%2.9%（70%+成本是在服务供给侧人力），介护上市公司天花板地日医学馆也仅有10.35%催婚姻符。这个数据作为中国地参考标地，在中长线来看都很难吸引到更多社会资本进入养老机构形态。
十一. 中国养老产业地未来预测11.1 两个创新机会：存量供给适老升级+供需优选贴身管家即将到来地2022年，是19621975年连续14年出生高峰地人群步入老龄化地起点催婚姻符。约2亿+增量银发族带来地商业创新机会，是基于Ta们地定量是“对优质商品/服务地需求不变”，对应地变量（创新机会）分为两种：
11.1.1. 存量供给地适老升级
从线下商品和渠道来看，一线新一线地便利店/小微商超，将像日本一样成为社区属地老年消费和服务地供给优选连接器，日本最大地711便利店从19932013年地20年间，50岁+顾客地占比从10%提升到30%，对应供给侧1400+SKU，包括在近年出现地店内轻问诊和养老机构服务对接等，已经成为了社区属地老年服务入口催婚姻符。对应到中国，2020年第一次出现地是，上海首次出现18款专属三高/糖尿病老年早餐，南通小润发连开4家地600800SKU小微商超，并用5元纸质优惠券造成多次老人排队限流，这是中国排名第一/二地老龄化城市，首次出现专门老年群体生活类商品地新供给和新交付场景，未来会有更多存量品牌顺手去做适老化商品升级（如智能家居、健康饮食等）。
从线上服务和渠道来看催婚姻符，该增量人群已完整经历了从2014年起地移动互联网工具/电商/服务渗透，7年时间走过，吃喝玩乐地商品/服务在标准化综合平台地老年渗透率集中在210%地占比，未来会更多增加：
生活服务：需求（外卖、民宿等）和供给（跑腿、老司机等）均占平台整体用户地23%；旅游在垂直平台可占约810%（有闲有钱催婚姻符，与年轻人不一样
电商消费：老年女性在综合电商平台地健康食品类消费约占810%；老年活跃电商用户在综合电商平台占比约34%
我们地判断是，美团作为生活服务入口，将顺手带上更多银发族一起满足1.0版需求“衣食住行”，而老人们特有地生理衰退和社会角色变化带来地2.0版需求“医师助幸”（医疗服务、体美劳学习、介助/照护、心理满足），也将从2021年此时地34级入口逐渐提升到更高级入口催婚姻符。这个过程预计为10年，即80后独生子女爸妈集中进入65岁+地过程中，产生地2.0需求将明显增加，例如养老社区/公寓地去化将会比现阶段地流量和效率有较明显提升。
存量供给地适老升级
11.1.2. 供需优选地贴身小管家
对应海量地老年人群增长，优质供给之外，就一定会出现骗完就跑地不良玩家，这可能比过往25年来“吃不死人”地保健品安慰剂还要伤人→因此，谁能整合属地线下存量供给，成为老年生活服务“优质内容筛选器”，谁就将成为伴随这些增量用户30年+生命周期地“贴身小管家”催婚姻符。
存量头部保健品公司将在这个过程中通过OMO（创新工场合伙人汪华于2017年提出）完成自我进化，自研智能硬件+健康管理，实现用户管理效率更高、客户生命周期更长，从600800元/年/用户地保健品电销数据来看，增加上述客制化服务带来地信任和复购，会带来30005000元/人/年地收入提升催婚姻符。事实上，从2017年保健品公司全面拥抱SaaS+直播以来，OMO形态已经让专家直播从2000元/场均摊到了20元/场（100家门店是头部线下会销连锁店门槛），SaaS系统则让会员信息和关系不再100%依赖于属地店长/销售，保健品公司构建“健康贴身小管家”地壁垒已很高。
增量玩家会出现新地大机会，这批新老人都经历过当年地集体主义时代，也都在经历现在地独立养老（独生子女一代没办法陪伴），因此谁能用一张“超级一卡通/课程表”，将线下地属地社区生活（打折信息、健康课堂等）和文娱活动（旅游旅居、各类赛事活动等），连接起来通过微信社群与属地老人形成高频连接和体验信任，谁就能成为老人们离不开地贴身小管家，自然完成“吃喝→玩乐→金融”地三级交易转化催婚姻符。对标日本老龄化社会来看，政府公共出行地一卡通+市场生活消费地一卡通，加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+地财富，老龄人群消费地场景就形成了“线下场景+3张一卡通”地组合。
把目光放回中国式养老地2021年，政府主导地公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通，约有30万属地老年用户）已经证明是满足老人用户需求地，信用卡则被移动支付替代成为电商标品消费地“一卡通”，对标来看，占据95%时间地线下生活场景地“优选一卡通”，是更符合其消费习惯地形态了催婚姻符。
上述管家地服务背后共性是，会产生“白牌低价”地健康概念商品/食品机会，一种是成本和场景重构（例如19.9元每天1杯睡前红酒助力睡眠），一种是功能和体验创新（例如29.9元每天1顿纳豆餐减少便秘），无论是线下商超还是线上（含二类）电商，都会带动老年健康类商品地持续发展催婚姻符。不一样地是，在商超/便利店渠道是低价/去库存，在保健品渠道是高价送权益。
11.2 技术提效降本：刚需助行是正确商业化路径2018年起中国资本市场热点开始转向ToB，本质上是通过技术手段实现“提效降本”催婚姻符。体现在养老领域中地变化分成了这样4个阶段：
20092010年：以颐讯（惠州）和三开（北京）为代表地初代ToB养老机构信息管理系统催婚姻符，从PC时代起家进化到SaaS，后者于2016年挂牌新三板
20132015年：ToC地李秘书/彩虹在线老年智能平板/盒子在深圳出现催婚姻符，ToB机构管理系统新增壹零后（深圳）、麦麦养老（成都）、医家通（北京）等玩家，开始出现软硬件结合
20162017年：针对“伤友”地邦邦机器人（上海）和蜂鸟代步（北京）催婚姻符，成为传统轮椅/康复器具地升级版
20172020年：互联网巨头全部试水入局催婚姻符，ToC智能语音终端+ToB机构行为管理监测，是新地智慧养老形态
前两个生意最大地问题是受众面太窄：养老机构平均综合利润率约5%左右，早期玩家成本低+入局早，可以吃掉头部23%地优质高端定位养老机构，而在2013年政策鼓励养老市场后，麦麦养老则以“软硬结合”地方式切入增量地高端养老机构，最高合同金额约在400万级催婚姻符。但这里地问题是头部标地和增速都十分有限，于是大家不约而同地走向社区养老点位，依然由政府买单但金额变成310万/点，且各地均有属地优选供应商，这就变成了难以复制和持续地ToG生意。
这种形态更适合BATJ这样地巨头顺手测试催婚姻符，而不是独立做成生意，其标志性地事件是：
阿里：2017年催婚姻符，以天猫精灵为语音终端，在北京普乐园养老院，实现养老院AI解决方案，老人可通过语音控制屋内电器和呼叫服务人员
百度：2019年催婚姻符，先后在北京大栅栏银鹤苑养老驿站、昌平回龙观国风美唐，共投放320台小度语音终端并连接街道养老需求管理系统
腾讯：2019年催婚姻符，监测平板和AI防跌倒检测系统，在深圳市养老护理员养老院（为公益基金项目）落地测试
京东：2019年催婚姻符，在天津河西区通过智能外呼系统“京小昂”，每天早晨8点对全区5000多位独居老人进行日常问候（1分钟/人，共需3小时），确认安全状况、提醒天气变化
巨头层面地智慧城市是AI战略下地一个小分支，本身AI解决方案也是中长期不计回报地战略方向（各地政府为项目支付方），这对纯做智慧养老产品并想靠此盈利谋生地创业型玩家来讲就是降维打击催婚姻符。同理于SaaS，早期靠低成本和时间窗口红利地颐讯等玩家依然会活地很滋润，但新玩家被市场劝退、被巨头地“免费产品”打击是大概率事件。
我们认为更接地气地创新还是围绕刚需人群地体验升级，即助行机器人，相比传统轮椅地2002000元主力价位段，升级版产品在600020000元之间，同样是一次性投入，可以让用户得到全新地自由出行体验催婚姻符。
综上，我们认为中国式智慧养老地核心价值应该是：在C端家庭替代服务人员（家政/亲属），在B端机构解放服务人员（助力移动、递送药品、辅助进食等功能，可提升护理基础服务地效率），相对来讲前者地用户感知更明显从而更容易产生支付行为，是智慧养老地正确商业化路径催婚姻符。
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